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「美しくない」経営戦略とは何か。

経営戦略にも、「美しさ」ってものがあります。

美しくない経営戦略や経済上の現象って、一見成功してるように見えても、

どうも好きになれないんですよね。


例えば、GREE・モバゲーの戦略や「韓流」という経済現象、

証券会社の飛び込みリテール営業など。


あ、韓流についてはいわゆる「社会現象」は起こってない・起こせてないと思ってるので、

「韓国の芸能人を日本に売り込む経営戦略、及びそれにより引き起こされる経済上の現象」

くらいの意味で経済現象というあまり馴染みのない語を使ってみました。


さて、これらがなぜ「美しくない」と感じるのか。

それはこれらが全て「過度なPush型戦略を取っている」ということに尽きます。


商品の売り方には大きく分けて2つ、Push型戦略とPull型戦略というものがあります。

Push型戦略は「お客さん、こんなのあるけどどうっすか?買わないっすか?」って手法 で、

逆にPull型戦略は客の方から「あんたんとこでコレ売ってるらしいね、くれ」と言わせる手法

です。


Pushは消費者にとって未知の製品に、

Pullは一定の知名度のある製品に相性が良いと言われています。


なので、携帯ゲームサイトも韓国の芸能人も導入時期の戦略としては、

「ごり押し」ってのはある程度しょうがないというか、

それしかできないって点で選ばざるを得ない方法ではあるんですが、

既に一定の知名度を獲得した現在でも引き続き「ごり押し」をしてるのは

明らかに戦略ミスであり、まったく美しくない。


証券の飛び込み営業にいたっては、なんかもう業界の慣行みたいになってますが、

ほんとにそれが一番効率良い方法なのかと。お前ら考えたことあるのかと。

若手社員の修行だとかバカみたいなこと言ってんじゃねーぞと。

修行すれば勝てるってドラゴンボールじゃないんだから。


これらは

「Push型戦略に偏り過ぎた、もしくはPull型に転換する時期を逸した悪い例」

ですね。


Push型の良い例としては、

ジョブスさんの新型iPhone発表プレゼンテーションとか、ああいったものですね。

「こういうのがありますよ、良さそうでしょ」とやって、

逆に客を惹き込む。Pull型への転換を早い段階で行う土台になってます。


ソフトバンクも企業としては好きじゃないですが、

これもiPhoneに関する広告販売戦略については一定の美しさがありますね。

CMなんかは正直うまい。軽くPushした後にPull型を構築していくという手順ができている。


こういったPull型への適切な転換ができていない、

過度なPush型戦略への偏重・固執は、どうしても浅はかに見えてしまうんですね。


特に情報技術の発達した現代では、

「未知の製品」である時間が非常に短くなってることもあり。


その非常に短い時間だけ、ちょこっとPush型販促を行って、

なるべく早くPull型に移行するってのが現代での成功パターンになってるような気がします。


早い話が、大量のセールスマン使って売り込みかけるなんて、時代遅れなんですよ。


ネットで情報が出てきにくいBtoBならともかく、

一般消費者にPush型偏重で接していっても嫌がられるだけ。


BtoBですらネットで情報収集することも多くなってきてるんですから、

いつまでもPush型偏重の営業戦略をとってる企業は、

そのうち時代についていけずに淘汰されちゃいますよ。


うん、あんまり言うと誰かに怒られそうだけど。


逆に、過度にPull型に偏り過ぎるとどうなるか?


まず、製品の知名度があまりなかった場合。

Pullも何も引っ張ってくるお客さんが十分にいないんですから、

かかるコストをまかなうほどの売上が上がらず、失敗します。


知名度が十分にあった場合は、ブランド構築を失敗しない限り

Pull型重視だからって問題が起こることはないですが、

企業として営業力が弱まるというのはよく言われるところ。

ただ個人的には、伝統的な、人的な「営業力」がなくても

売っていける仕組みを構築していくほうが、今後伸びそうな気はするんですが。


というわけで、Pull型重視で失敗をした場合には、

Push型で失敗するよりも目立たないんですね。

消費者に「あの企業失敗したな」というイメージを残さない。


Push型偏重での失敗は消費者に「ごり押しうぜー」と思わせてしまうし、

逆に企業側としては失敗に気づきにくい。


Pull型戦略を実行して客が来なければ、すぐ戦略転換の必要性に気付きますが、

「ごり押し」してる最中は「まだ押しが足りない、もっと押せばブレイクするはずだ」

と思ってしまうもののようです。

かけたコストが大きくなればなるほど、方向転換の意思決定は難しくなりますしね。


そういう特性の違いもあって、

Push型販売戦略に固執する企業は危ないし、美しくないなぁと思うわけです。


いわゆる「営業」も売り上げノルマとかじゃなくて、

来客者数やリピーター率に対してインセンティブを設定したほうが、

効率的な経営になる気がするんだけど、どうだろう。


で、長文垂れ流して結局何が言いたいかって、

GREE・モバゲーや韓流の「ごり押し」はうざいし、

証券の営業やってる友達が下らないノルマに追われた揚句に

どんどんやつれていくのを見ているのも忍びないので、

そういう企業はいい加減にしてくんないかなーってことです。

単なる個人の好みです。


客からも社員からも好かれる企業・事業ばかりになればいいのにね。

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プロフィール

しんじ

Author:しんじ
「新氷河期世代」
と呼ばれながら就職活動をした
2010年卒の社会人。

新氷河期世代1期生が社会に出て
感じたこと、考えていることなどをつらつらと。

でも就活状況の悪化が激しすぎて
下の世代のほうが優秀かも。

コメント歓迎。
メールで何か言いたい場合は
shintubu001○gmail.com
へお気軽に。
(○を@に変更)

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